EL PODER DE LA NEGOCIACIÓN
¿Que es? La palabra negociación es Utilizada para resolver conflictos o para establecer alianzas mediadoras entre países. La negociación es un término que se usa en el ámbito empresarial como el arte de un compromiso formal entre las partes, donde ambas puedan obtener resultados beneficiosos y favorables en pro de su bienestar.
Recomendaciones para usar el poder de la negociación con éxito:
-Conocer bien con exactitud el asunto a negociar.
-Estar al tanto de las políticas y regulaciones que puedan afectar el objeto de negociación.
-Cooperar en lo posible con la otra parte.
-Ser flexibles, aceptar los cambios y puntos de vista opuestos.
-Solucionar conflictos y utilizar el diálogo como alternativa.
-Ser comprensibles al negociar cara a cara.
-Conocer la matriz FODA que pueda afectar o favorecer a la negociación: fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas.
Pasos para elaborar una negociación:
Preparación: Toda negociación exitosa comienza antes de enfrentarse a la otra parte Por un lado es mejor definir cuáles son los objetivos de qué forma se podrían alcanzar y también, qué se está dispuesto a resignar si es necesario para llegar a un acuerdo Por el otro, es de suma importancia recopilar información de quién estará enfrente, conocer lo mejor posible su empresa, sus intereses, sus posibles propuestas, incluso sus debilidades. Quien se encuentra mejor preparado suele tener ventajas durante el proceso.
Apertura: Se realizan las presentaciones de las partes y se define la forma de trabajo Algunas situaciones pueden darse con mayor informalidad, pero en la práctica, en el comienzo suelen plantearse las posiciones y realizarse los primeros intentos de presión En esta etapa el respeto y la escucha activa de ambas partes, son claves para descifrar inquietudes , necesidades y prioridades, y así encaminarse a lograr un acuerdo en lo posible, favorable para ambos.
Intercambio de propuestas: En esta etapa las partes realizan sus ofrecimientos o definen sus expectativas Son habituales distintas comparaciones entre lo que cada una de las partes pretende y lo que estaría dispuesta a ceder Esta etapa puede resolverse en poco tiempo o extenderse indefinidamente, sin que pueda llegarse a una resolución La flexibilidad es esencial para reconocer puntos de encuentro que lleven a la negociación a su fin.
Cierre: Luego de analizar las distintas opciones y aceptadas las concesiones de cada parte, se concreta el acuerdo Puede suceder que sea sólo de palabra, dependiendo de las circunstancias y las partes pero si la negociación se relaciona con algún aspecto formal de la empresa es recomendable plantear por escrito lo acordado y firmar el documento.
Apertura: Se realizan las presentaciones de las partes y se define la forma de trabajo Algunas situaciones pueden darse con mayor informalidad, pero en la práctica, en el comienzo suelen plantearse las posiciones y realizarse los primeros intentos de presión En esta etapa el respeto y la escucha activa de ambas partes, son claves para descifrar inquietudes , necesidades y prioridades, y así encaminarse a lograr un acuerdo en lo posible, favorable para ambos.
Intercambio de propuestas: En esta etapa las partes realizan sus ofrecimientos o definen sus expectativas Son habituales distintas comparaciones entre lo que cada una de las partes pretende y lo que estaría dispuesta a ceder Esta etapa puede resolverse en poco tiempo o extenderse indefinidamente, sin que pueda llegarse a una resolución La flexibilidad es esencial para reconocer puntos de encuentro que lleven a la negociación a su fin.
Cierre: Luego de analizar las distintas opciones y aceptadas las concesiones de cada parte, se concreta el acuerdo Puede suceder que sea sólo de palabra, dependiendo de las circunstancias y las partes pero si la negociación se relaciona con algún aspecto formal de la empresa es recomendable plantear por escrito lo acordado y firmar el documento.
